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大手企業と中小企業では、マーケティングは全く別もの

Oct.03.2012

マーケティングとは、商品をどのように市場へと流通させていくか、販売し、市場を創造していくかが基本的な作業と言えます。結局のところ何をしているかと言えば、お客さんを見つけることがマーケティングの仕事といえます。

そのために、いろんなことをしているということです。細分化するなら、実際に商品を売るというのは、販売という仕事と言えますが、それは大手の部署のお話で、中小企業では一人が何役もこなすように、マーケティングもへちまもありません。でも、最近では特に、ネット通販も盛んで、ネットの場合、商品を購入するボタンを押せば、販売完了なわけですから、集客から販売までが一続きになっているので、マーケティング活動の中に販売も含まれるとも言えます。

マーケティングの神様とも言われる、フィリップ・コトラー氏は、マーケティングは究極的には、セールスをゼロにすることだとも言っています。それだけマーケティングは、企業の本質である顧客の創造に直結していることでもあるのです。

大企業と中小企業のマーケティングの違いは、何よりも戦略のレベルが違うと言ってもいいでしょう。何しろ、大企業は、大きな市場に一気に商品を送り込んで消費させなくてはいけません。

そのために、あらゆる手段で、市場に受け入れられるように商品性を吟味し、価格を最適化して、練りに練って市場へと送り出します。失敗は許されません。そのために、潤沢な(企業によりますが・・・)資金を投入して、市場へ挑むわけですから、それなりに精度高く計画し、準備をしなくてはいけません。

中小企業、特に零細企業では、ここが違います。何しろ、潤沢な予算なんてないのです。そこでできることは、ゲリラ的な手法です。大企業が大国の軍事戦略のように、最新鋭の兵器で物量にものを言わせて押し寄せるのに対して、小さな会社はまるで山岳ゲリラのように、少数で、旧式の兵器でなんとか戦わなくてはいけないのです。

そのために、ゲリラ的な戦い方があります。J.C.ロビンソン氏がゲリラマーケティングなどというアイデアも指導していますが、例えば、小予算の広告を出して、インセンティブ=小冊子やモニター商品を提供して、親和性を高め、見込み客を増やし、そこから実際の商品を購入するお客さんを増やしていく方法やネット広告からダイレクトにランディングページと言われる商品の記事広告的な紹介ページに誘導して、購入機会をうかがうなど、大手のように印象的なコマーシャルを大量に投入して、知名度から信頼性を高めるような(それだけではないのですが。。。)やり方はしないわけです。というかできないわけです。

小さな会社に効果的なマーケティング手法は、最新のやり方もありますが、適材適所なので、また、別の機会に書こうと思います。

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