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ターゲットは誰なのか、明確ですか?

Oct.14.2012

Webサイトの製作やリニューアルの相談を受ける中で、一番にお聞きすることは、事業の内容や商品、取り扱っているサービスなどですが、それらをどのようなカタチで、どうしたいのかがよく見えていないクライアントが意外に多いのです。どうしたいのかと言えば、商品を売りたいというのは当たり前なのですが、そのためには、いい商品をつくる。

扱うというように、商品やサービスの品質を上げることを考えるわけです。でも、大切な事は、実は『お客さんは誰なのか?』が明確なことなのです。

商品の品質を向上させることは大事なことなのですが、お客さんにとっては、商品やサービスはすでに十分な品質なのかもしれないのです。商品が売れない。売上げが伸びないのは、総合的に会社や販売について見ていかなくてはいけませんが、会社が売りたいと思っている商品とお客さんのミスマッチ、もっと言えば、いい商品を作れば、扱えば、放っておいても、お客さんはやってくるというように考えていたりします。

ニーズが高いコモディティ(日常的に使う商品)で、粗悪品が横行しているような場合は、より品質の高いものが選ばれるのは当然ですが、そもそもニーズとウォンツ(需要と欲求)がそんなに高くないもの、さらに、マニアックとまではいかなくても、市場ニーズのそんなに高くない商品は、商品を必要としている人と出会わないことには、買う買わないの以前の問題になります。そのためには、お客さんとどうやって出会うのか、もっと言えば、そんなお客さんは誰なのか?どこにいるのか?がよくわかっていないと買ってもらおうにもどうにもなりません。

お客さんは誰なのか?誰に何をどのように買ってもらいたいのか?ターゲットを明確にすることはとても重要なのです。

まずは、お客さんになってくれる可能性のある人々を見つけること。そういう人々を、お客さんになってくれる見込み(可能性)のある人ということで、見込み客といいますが、この見込み客は、まだ、商品を買ってくれてないので、実際のお客さんではありません。

でも、お客さんに想定している、想定ターゲットではなく、もっと、企業と関係性を育てている。つまり、接点があるのです。まずは、この見込み客をたくさん見つけ、関係性を育てていくこと。この見込み客の数が多ければ多いほど、お客さんになってくれる可能性も高まります。見込み客から実際のお客さんになることを、転換するといいますが、その転換率が高まるというわけです。ターゲット=お客さんは誰なのか?見込み客をどう見つけるのか?どうアプローチし、育てていくのか?商品と同時に、誰に買ってもらうのか?
とても大事なことなのです。

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