問題は売上げよりも、見込み客を集めること。
2018.11.09
なかなか思うように売上げが上がらない。売上げを上げるために日々試行錯誤している経営者や業務に関わっている人も多いことでしょう。いまや、ネットをちょっと検索すれば、売上げを伸ばすビジネスの秘訣、経営のコツをたくさん見つけることができます。
売上げを上げるには、商品がたくさん売れること、もしくは、それを買ってくれるお客さんが増えることです。しかし、自信を持って商品を用意しているのに思うように売れてくれないのはなぜでしょうか？その原因と改善するためのポイントについて見ていきましょう。
１．売上げが上がらない原因
２．マーケティングとは何か？
３．カツオ漁師の話
４．見込み客がすべて
５．コンバージョンを上げろ！
１．売上げが上がらない原因
この15年以上。小さな会社から中規模の会社向けに、様々な経営改善の本がでていますが、一昔前は、中小企業向けに、具体的、実践的な売上げアップのためのノウハウ本は、本当に少なかった。大企業向けのちょっと小難しい経営学的な本はたくさんあったんですが、現場レベルで使えるノウハウ本と言えば、チラシやPOPの書き方のような本ばかりで、地方の商店主のための本だったのでしょうか。当時はインターネットもなかったし、その後も現在のようなネット環境ではなかったので、ネットから情報を得ることもできませんでした。
しかし、今やネットを検索すれば、いくらでも情報を得ることができます。なので、ここでお伝えしなくても、もっといい情報が探せば見つかるかもしれないので、ぜひ、皆さんのために、いろいろと見てみてくださいね。
さて、売上げが上がらないのはなぜでしょうか？この記事を読まれている方は、売上げが思うように上がらない、もしくは、もっと売上げをあげたいからだと思います。そして、売上げがあがらない理由がよくわからないからでしょうか・・・
売上げが上がらない理由は、
１．商品がイマイチ。または、よくない。
２．お客さんが来ない。いない。
３．知られていないから、お客さんも来ようがない。
４．商品のことを知っていても、どこにあるかわからない。
５．ネットで商品を買おうとしたが、買い方がわからない。購入手続きが面倒でやめた。
６．ネット広告で見て、興味があってサイトに来たけど、イメージと違ってた。
７．商品は良さそうだけど、サイトが怪しすぎて、不安になった。
８．注文はたくさん来るのに、在庫が無い。欠品している。
etc
こんな感じでしょうか？他にも、理由はいろいろとあると思います。
売上げが上がらないどうしたものか・・・と考える前に、どうしたら売上げがあがるかと考える前に、いま、何が起こっているのか？お客さんはどんな状態か？お客さんはどう感じているのか？商品はどうなのか？お店は、Webサイトはどういう状況なのか？こうした事実をしっかりと、一つひとつ見ていく必要があります。そして、問題がありそうなところをリストアップして、一つひとつ解決していく。そうすることで、着実に改善して行くはずです。理論的には。。。
２．マーケティングとは何か？
さて、こうした状況の中で、目先の売上げ改善にもっとも大事なのが「マーケティング」です。
一昔前は、中小企業でマーケティングという言葉はそんなに浸透していませんでした。しかし、今日、マーケティングは商売やビジネスに関わる人で聞いたことがない人はいないでしょう。いるとしたら致命的です。ビジネスを諦めた方がいいでしょう（笑）
とは言え、マーケティングという言葉を聞いたことがあっても、それが大切だとわかっていても、実際に、何をどのように行っているか、あやふやな人は多いと思います。でも、何もわかっていないよりはそれだけで前に進めます。
ここで、マーケティングの学際的なお話をする気はありません。ようするに、マーケティングの本質は「集客＝お客さんを集めること」と言っていいでしょう（←あくまでも、ようするにですよ）。そして、今では、ネット通販でダイレクトに商品を販売するので、「お客さんを集めて、販売する」ここまでをマーケティングと言ってもいいでしょう。
マーケティングは、古くは4Pと言われ、Product（製品、商品）Price（価格）Place（場所）Promotion（プロモーション＝販売促進、告知、広告、広報）。厳密には、広告、広報はプロモーションではないのですが、いまや、ネットが中心の世界では、こうした垣根を飛び越えて、様々な方法、仕組みが融合しています。
いずれにしても、この4Pの観点からも、製品、商品をどうするか、そして、いくらで売るのか、どこで売るのか、どのように伝え、知ってもらうのか、ニーズとウォンツ＝必要性に気づき、欲しいと思ってもらえるか。。。これらをどうしていくかが、マーケティングの基本中の基本と言えるでしょう。さて、そういう意味で、あなたのマーケティングはいかがでしょうか？
３．カツオ漁師の話
以前、遠洋漁業のカツオの一本釣りのドキュメンタリー番組を見たことがあります。カツオ漁船は、適当に、釣り竿から糸を垂らして、日がな一日カツオを待つのではありません。
季節や天候から予測を立てて海域を移動しながら、船上では海上の海鳥の群れや海面の異変を双眼鏡で目をこらして常に探し、見つけたらそこに直行して、水や撒き餌を一気に撒いて、船員総出で、カツオをつり上げていくのです。
言うまでもありませんが、カツオ漁船はカツオの群れを探し、そこに行ってカツオをつり上げるのです。カツオがいない、魚がいない場所では何も釣ることができません。
あなたのビジネスも同じです。お客さんがいないところでいくらお店を開いても、お客さんは来ませんし、商品を買ってくれることはありません。ネットでWebサイトを作ったからと言って、そのままでお客さんが来るということは、商材やビジネスによって全くないことではないのですが、内もしないとそれなりのことしか起こりません。
なので、ここにお店があるよ、商品があるよ、販売してるよ、あなたにとって役立つ、価値ある商品があるよと伝えて行かなくてはいけないのです。これがプロモーションです。
移動販売車、営業活動での商売なら、カツオの群れのように、お客さんのいるところに移動していけば売れる可能性は拡がります。というか、そうしないといけないのですが・・・動けない店舗、Webサイトのビジネスなら、マーケティングによって、お客さんの方から来てもらう、集まってもらわないといけません。まず、何よりもたくさんのお客さんに来てもらう。。。まずはここからです。
４．見込み客がすべて
さて、お客さんが見つかった。これで万事OK! 売上げアップ間違いなし！
なんてことになれば簡単なのですが、そう行かないところが商売、ビジネスの醍醐味です。何でもそうですが、困難に挑戦して、それを達成するところに喜びがあります。だから、商売は辞められないのです。
お客さんの定義もいろいろあって、興味を持ってくれる人、くれない人、いつお客さんになるかわからないけど、可能性のある人はみんな未来のお客さんと言えますが、本当のお客さんとは、商品を買ってくれた人が顧客＝お客さんです。
それ以外で、興味を持ってくれる人を「見込み客」と言います。アメリカ発祥のマーケティング用語的には、Lead＝リードと言います。
この見込み客の数こそが、売上げを、商売を決めるのです。
そして、この見込み客の数が、先ほどのそう、カツオの数であり、この数が多ければ多いほど、大きな群れであり、カツオが釣れるなんて失礼な言葉を使いたくないですが、商品を買ってくれる可能性が飛躍的に高まるわけです。
５．コンバージョン
見込み客でもレベルがあって、商品やお店、会社のことを知って、スゲー興味がある！人からまあまあ興味がある、ん～まあ、なんかちょっと見てみようかなと思って、そんな興味があるわけじゃないんだけどぉ～みたいな人まで様々で、例えば、Google検索でキーワード入れたら、そこにたまたま現れた。FacebookのウォールやYahoo!ニュース見てたら広告が現れた。そんなところからクリックして、その商品のサイトに来る人も多くいます。そこでの興味、関心の度合いが人それぞれですが、ただそれで見てもらって、さようならでは問題です。
こうした見込み客、関心度の高い人は、例えば、ネット広告を出していれば、GoogleにしてもYahoo!にしても、どういう人（想定）がクリックしているのかを分析でき、また、Googleアナリティクスなどでも、どこからWebサイトに訪問してきたのか、どのくらいサイトに滞在したのか、どのページを見ているのかなど、かなり詳しいことが分析できます。
しかし、大事なのは、こちらから、その見込み客にアプローチできることです。そのためには、商品に関する小冊子＝いまではE-BookやPDF資料（最近ではホワイトペーパーと言います）をダウンロードしてもらったり、メルマガに登録してもらうことで、その人の個人情報であるメルアドや名前（←ニックネームでも構いません）が得られ、商材やB to Bなどのビジネスの状況によっては、もっと詳細な情報を得ることも可能です。それによって、見込み客の関心度の強度がよりわかるわけです。
見込み客が、E-Bookなりメルマガに登録してくれることをコンバージョンする（転換すると言う意味です）と言います。こうした見込み客は、何も行動を起こさない見込み客よりも商品を買ってくれる可能性が高いわけで、そんな見込み客に絞って、効率よくアプローチしていくと言うわけです。
コンバージョンは、最後に商品を購入してくれた時にも使います。他にも、お客さんがこちらの期待する行動を取ってもらい、次のステップに進んでくれた場合もコンバージョンという言葉を使います。
まとめ
売上げを上げるためには、まずお客さんを見つけることですが、目の前に人がいても、買う意志のない人を説得して商品を買ってもらうことほど骨の折れることはありません。
商品に興味があって、商品が欲しいなと思ってくれているお客さんに買ってもらうことは売る方は楽だし、お客さんも共感の気持ちがあり、商品について知りたい、使ってみたいという気持ちがあるので、話しがスムーズです。
こうしたお客さんを見込み客といい、見込み客をどうやって見つけて、いかに集めるか、これがマーケティングの基本であり、商売の基本と言えます。
この見込み客の数が多ければ多いほど、購入してくれる可能性は高まり、売上げが上がる可能性も高まります。
この見込み客にもレベルがあって、すぐに買ってくれそうな人、少しだけ興味がある人いろいろです。今すぐ客、よちよち客などと、子供から大人への成長のように、商品を買ってくれるお客さんを例えて言う言い方もあります。
そして、より興味、関心の高いお客さんを見つけ出すために、小冊子やすぐにダウンロードできるE-Book、メルマガなどに登録してもらって、メルアドや名前などの情報を知ることができたら、今度は、その見込み客にとってもっと有益な情報やお得に購入できるチャンスなどお知らせすることで、こちらからアプローチすることも可能です。このように登録してもらえることをより可能性のある見込み客への転換としてコンバージョンすると言います。
商品を売るということを、漠然とみている。考えているとすれば、ぜひ、この基本原理覚えておいてください。こういう視点から見ていくと、きっと足りないところが見えてくるはずです。
ぜひ、あなたのビジネスがさらなる成長へ繋がることを祈っています。