購入客は、見込み客のほんの数パーセント
2019.05.12
会社で大事なこと、一番欲しいのは「売上げ!!」・・・そう考える経営者も多いと思います。
リアルなところで、売上げがあれば、会社は安泰です。もっと正確に言えば、利益ですが。。。
売上げがいくらあっても、利益率が低かったり、異常に経費がかかるようであれば経営は早晩行き詰まります。
売上げを上げる方法はいろいろとあるわけですが、売上げよりも大事なこと。。。それは、お客さんです。売上げは、お客さんがもたらしてくれるわけです。そのお客さんがいないと売上げも利益も得られません。
経営の神様と言われたピーター・ドラッカーは「経営とは、顧客の創造である」と言いました。
この言葉こそ、まさに、お客さんをつくる＝創ることこそが経営であるとのたまわれているわけです。
では、どうしたらお客さんを創造できるのでしょうか？
《もくじ》
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１．お客さんには、それを買う理由がある。
２．知られていなければ、お客さんは買いようがない。。。
３．だからデジタルマーケティング
◎まとめ
１．お客さんには、それを買う理由がある。
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いい商品を作れば、販売すれば、お客さんは創れる→買ってくれる。増えるでしょうか？
実は、これ間違ってはいないのですが、いい商品だけでは売れるとは限らないのです。
いくらいい商品を作っても、販売しても、その商品のことを知らない、気づいていない、興味がない、その人に必要なければ買ってもらえません。
では、人の集まるところにお店を出す。
これも間違いではありませんが、人が集まるところに合わない商品や商売もあれば、人がいくら集まる場所でも、売れないものがあります。
例えば、いくら人が集まる駅前でも、高品質で高級なブランド商品は誰もが必要としていないでしょうし、また、立地の雰囲気も大切だし、そもそも富裕層は電車を利用しないかもしれません。。。人が集まると言っても、集まる人が誰なのか、どんな人が多いのかによって、売れる商品は変わります。
お客さんを創造するポイントとは・・・それは・・・
それを必要としているお客さんと出会うこと。
必要としているお客さんは、それを買う理由があります。ただ、同じような商品がある場合、他の商品より優れているか、価格が手ごろか、その人の感性に合うか、要するに、その人にとってベストな商品であるかによって、購入されるかどうかが決まります。
「なぜ、お客さんは、あなたの商品を買わなくてはいけないのか？」
ここです！
この理由が明確であれば、お客さんは、あなたの商品を買わない理由がないわけです。
と言うことは「ターゲットは誰なのか？」の記事でもお話ししていますが、お客さんは誰なのかをしっかり考えないといけません。
そのお客さんのニーズ（必要性）とウォンツ（欲求）に一致する商品であること。また、その商品が、そのお客さんにピッタリなんですよ。ニーズに合ってますよ。あなたが欲しい商品なんですよとわかってもらえたら、それは売れるわけです。
「USP」をご存じですか？
USP＝Unique Selling Proposition
あなたの製品、商品、お店、会社の、他にはない独自の売りとは何か？
これが明確であれば、他の競合商品との大きな差別化ポイントとして訴求できます。
製品、商品だけで差別化できなければ、販売方法やサービス、顧客サポートなど、販売や提供方法による差別化も可能かもしれません。
このUSPが、お客さんのニーズ＆ウォンツにピッタリ合っていたら最強です！
ただ、それを求めている人が、市場に、世の中にどれくらいのボリュームがあるか→どれくらいの人数がいるのか。。。そこが問題でもあります。
マーケットボリューム＝市場規模と言うとちょっと話が大きいのですが。。。例えば、コンビニがわかりやすいですが、コンビニは、そのエリアにどれくらいの人が住んでいるか、また、主要な幹線があれば、クルマでもアクセスするので、その幹線の交通量などから出店地域が決まります。また、そこに暮らしている人の特性、年齢や家族構成、地域の文化なども大きく影響します。
その商品を求めるお客さんのニーズがどれくらいあるかによって、売上げ規模も決まって来るので、商売ベースで考える時に、どれくらい儲けたいのかということと、そこにお客さんはいるのかということは、よく考える必要があります。
自分が売りたい、やりたい商品があっても、それを求める人がいないなら、商売が成り立たないからです。
２．知られていなければ、お客さんは買いようがない。。。
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お客さんが、あなたの商品を買う理由とはなにか？
ここを5秒以内に、３つ上げられますか？
上げられなければ、それを明確にできていないと言うことです。
さて、USPが明確であっても、なかなか売れない。お客さんが増えない。。。
それはなぜでしょうか？
１．そもそもその商品のことを知らない。→存在が認知、認識されていない。
２．関心がない。ニーズのないお客さんに告知され、情報が届けられている。
３．USPを明確にしているつもりが、USPがUSPになっていない。もしくは、弱い。
４．価格と内容が釣り合っていない。
５．販売方法や提供の仕方が購入しづらい。
他にもあると思いますが、何より、ここで取り上げたいのは、商品のことを知らないということです。
「砂漠に店を出す」という記事でもお話ししましたが、お客さんがどこにあるのか知ることができない場所にお店を出しても、お客さんはそのお店を知りようがないというお話でした。
同様に、商品を知ることができなければ、お客さんは購入しようと思っても買いようがないわけです。
そこで、では、知られればいいのではと、広告を出したり、チラシを新聞折り込みに入れたりして、認知を拡げるという安易な行動に出る人もいます。しかし、広告や折り込みチラシは、とても費用がかかり、かけたコストに対して、それだけのお客さんを得られるかという保証はありません。というより、多くの場合はお金をドブに捨てることになります。
では、どうすればいいのか？
いまという時代は、インターネットの時代です。
だから、もし広告を出すにしても、ネット広告を活用すれば、広告をクリックされた回数で広告費が決まったり、認知を拡げるために、広告費に対してより多くの回数、広告を露出することで、認知を拡げる。知ってもらうことができます。
しかし、それでも費用はかかります。また、ネット広告の知識があまりない人には、仕組みが難しく、簡単に扱えないかもしれません。広告の表現ひとつとっても、何が反応を得られるのか。。。どういうキーワードを設定すべきかなど、ハードルは結構高いと言えます。
そうなるとネット広告のプロにお願いする事になりますが、ここでもそこそこ費用がかかります。。。
僕が提案したいのは、できるだけ費用をかけずに、永続的にお客さんを見つけていく方法です。
そのためには、あなたの会社、商品、製品、サービスを必要としているお客さんに対して、ネット上で、情報を提供することです。
３．だからデジタルマーケティング
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今すぐ欲しいというお客さんがいればいいのですが、欲しいなと思っているけれど、どうしようかと迷っている人、考えている人には、商品や会社のこと、またその思いなど、ブログ＝オウンドメディアでしっかり伝えていき、それが商品を探している買ってくれそうな人、こういう人を「見込み客＝リード」と言います。
見込み客が、検索エンジン＝Googleなどで欲しい商品やサービスを検索しているとき、その検索情報に、そのブログ記事が表示され、目にとまって、記事が読まれ、そこから興味を持った人が、あなたの商品や会社のWebサイトへアクセスし、場合によっては購入してくれます。
いきなり購入してくれなくても、興味を持ってくれているなら、何か無料で提供できるサンプルや資料などを用意します。
こうしたものをオファーと言います。
例えば、その商品のことやその人が抱えている痛みを解決するための情報やノウハウをわかりやすく解説した小冊子を送付するために、申込みフォームから申し込んでもらう方法があります。
また、最近では、E-book（電子書籍）というかたちでダウンロードしたり、見込み客にメリットのあるようなメルマガに登録してもらったりすることで、見込み客のメルアド＝連絡先が得られます。Webサイトの場合、フォームへの記入項目は少ないに越したことはありません。
そして、ある一定の期間を空けながら、メールで興味はありませんか？その後いかがですか？とメールなどで、丁寧に連絡、フォローしていくことで、買ってくれる可能性があるお客さん、つまり、見込み客（リード）を、お客さんになってもらうために、アプローチして行きます。
このプロセスを「育てる」という意味でナーチャリングと言います。
見込み客から実際に商品を買ってくれる人→お客さんになる人は、商品や業種、業域にによりますが、ほんの数パーセントからわずか0.0数パーセントです。
1000人に一人、1万人に一人という商品もいくらでもあります。特に高額商品や特殊な機器、また、競合の多い市場などは、購入率が下がります。
だからこそ、この「育てる」＝ナーチャリングが大事だし、それよりも、とにかく見込み客を集める事が大事！ 見込み客の数＝母数が大事なのです。
せめてもアプローチできるメーリングリスト、1万人を目指す！
規模の大きな会社なら当然、10万人、100万人ということもあり得ます。
または、ブログ＝オウンドメディアへのアクセス数を数千から数万ページビューを狙って行く。。。こうしたことを考えて行くことでチャンスが拡がります。
◎まとめ
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見込み客＝リードこそが、あなたの会社にとっての何よりの財産なのです。
見込み客の母数が大きければ大きいほど、商品を買ってくれる顧客の数も増えます。
なので見込み客をとにかく集める事が鉄則なんです。
この見込み客をどう集めるかについてのデジタルマーケティングについては、また、別の記事でお伝えしたいと思います。