ターゲットは誰ですか？
2019.11.09
ターゲットが曖昧だったりする。。。
マーケティングの相談を受けて、一番に聞くことは、
ターゲットは誰ですか？
と言うことです。
ターゲット・・・つまり、あなたの会社、商品のお客さんは誰でしょうか？と言うことですが、これまでいろんな業種、業域のクライアントのお仕事をさせていただく中で、このターゲットを明確にされている会社は、そう多くはありませんでした。
あなたの会社はどうでしょうか？
ターゲットがわかっていないというのではないのです。
大体こんな方々がお客さんですと言うことは、ほとんどのクライアントはわかっています。
聞けば、口頭で言うこともできます。
でも、それが本当にターゲットなのかどうか？はっきりと言えるかどうか？
具体的に、どんな人々なのか？
もっと言えば、個人なら、どんな人で、どんな仕事をしていて、年収はいくらくらいで、どんなところに住んでいるか？独身か、家族がいるかどうかなどなど、
言い出せばきりがないですが、このようなターゲット像、顧客の具体的なイメージがあって、それを明文化できているかどうかが大切です。
あなたの会社はどうでしょうか？
このターゲットをかなり詳しく明らかにしていくこと、詳細な顧客像をイメージしていくことを、ペルソナの設定、ペルソナを明確にすると言うことで、アドバイスしています。
ペルソナを設定する
ペルソナとは心理学で、仮面とか仮面を被った人格のことを言いますが、マーケティングでは物語の登場人物の方の意味に近い考えです。難しい話はさておき、ここでは、会社や商品、サービスの具体的な顧客像のことだと理解してください。
ペルソナは、ターゲットのイメージをかなり詳細に絞り込んで、もっとも典型的な顧客像、ユーザーイメージとして設定します。
大手企業は、商品開発にしろ、商品のマーケティングにおいて、このペルソナを設定しないことには始まりません。ペルソナが明確にできていない商品開発はないと言えます。
それは、大手企業は、開発力もあるので、売れるところには、隙間なく商品を売り、販売チャンスを逃さず、利益の最大化を狙うことが基本的な使命でもあるからです。←投資家に利益を与えなければいけないために。。。
なので、自社の開発可能な商品であれば、また、販売できる可能性があるのであれば、そのターゲットとは誰なのかを、多大なエネルギーをかけて見極めていくわけです。
しかし、小さな会社や開発力の乏しい中小企業では、マーケットの範囲も限定的であったり、新規顧客を開発していくようなことがそれほど多くないかもしれません。
でも、一度、会社の売上げをもっと上げて、成長したい。シェアを伸ばしたい。新商品を開発して、新たなマーケットに挑戦したい。または、競合が現れて売上げが落ちている。市場環境が変わった。商品サイクルが終わりに近づいているなど、どんな人が買ってくれるのか？誰がお客さんなのかが、わかりづらくなるときも多々あるわけです。
そうした時に、あらためて、お客さんが誰なのかを整理していく必要があります。
そこで、ターゲットの明確化が必要なわけです。
ターゲットの明確化は、会社がどんな状況であれするべきです。
それは、会社のUSPやミッション、ビジョンを明確化するのと同じように重要なことです。
整理整頓が大事！
片付けのプロ、コンマリこと近藤麻理恵さんを持ち出すまでもないですが、整理整頓はとても大事なのはおわかりだと思います。
「気がつくと机がぐちゃぐちゃになっているあなたへ」という本によると、平均的なビジネスマンは、探し物をするために、1年間に約150時間も費やしているそうです。
1日の働いている時間を8時間としたら、1年で約19日も探し物をしている計算になります。
ターゲットが明確になっていないということは、いつも漠然としたターゲットに漠然としたアプローチをしていることと同じで、その時々に、こんなメッセージがいいかな？こういう方がいるから、こういう方向性がいいかなとか、何かする毎に、そこに時間をかけていることと同じだと思うのです。
ただ、ペルソナを明確にするときに、ただ明確にすればいいわけではありません。
当てずっぽうにイメージで、こんな感じかなと設定しても、それが異なっていたら、意味が無いわけです。ここはじっくり、慎重によく考えてみる必要があります。
でも、ペルソナを明確にして行くことで、どうもこの人物像は違うなとか、絞り込めば絞り込むほど、顧客のイメージの違いに敏感に気がついてきたりします。
また、究極の顧客のイメージとしてのペルソナもありますが、実際には、ターゲットは一定の範囲の中にいるので、それぞれに例えば、5人くらいのターゲットイメージ、バリエーションを設定することもいいでしょう。
ペルソナで見えてくるもの
ペルソナは、例えば、
◎名前：佐藤優佳
◎年齢：28歳
◎性別：女性 独身 彼氏募集中
◎年収：420万円
◎プロフィール：大手証券会社の営業から急成長のIT企業に転職
趣味は、ジョギングとジムで身体を鍛えること
セミナーやミートアップなど、
自己成長と学びのあるところには積極的に参加している。
いつか、起業することを視野に入れているが、
やりたいことがまだみつかっていない。
こんな感じでまとめますが、ペルソナの作り方、ディテールをどこまで詳細に作るかにルールはありませんが、業種業域によって、まとめ方も変わってくるかと思います。
特に、年収やプロフィールとして、どういう嗜好を持っているか、どんなライフスタイルなのかは重要です。
仕事後の過ごし方や人との付き合い方、人間関係や家族関係、起床時間や朝の過ごし方、出勤のスタイルや仕事の仕方、ランチタイムの状況、働き方など、商品やサービスが関わりそうな部分では、よりその部分にフォーカスされるディテールが詳しくなることになります。
ペルソナを設定することで、ターゲット像がより具体的になって、誰のための商品なのか？誰に売るのか？どういうニーズがあるのか？どういう痛みを抱えているのか？どういうメッセージを投げかければいいのか？など、様々なことが見えてきます。
また、その事業やプロジェクトに関わる人々と共通の認識を持つこともできるので、それぞれの活動においてもブレが少なくなるでしょう。
別の記事で、具体的なペルソナの設定方法をまとめたいと思います。
ペルソナを明確にして、精度の高いマーケティングへGO!GO!GO!