「砂漠に店を出す」お客さんはどこにいる？

2019.04.30

これまで数多くの小さな会社の経営者の方々のご相談を受けてきた中で、多くの経営者の方が陥っている、もしくは気づいていない「あるある」があります。それは、お客さんが見えていないことです。
ご自身の扱っている商品については自信がある。それで商品を売り出す、お店を開く、会社をスタートする。しかし、全然問い合わせもなければ、お客さんも来ない。。。せっかくいい商品、サービスなのに、なぜお客さんは来ないのか？そこにはマーケティングがないからです・・・

お客さんが見えていない中で、商売を始めるのは砂漠に店を出すようなものです。
小さな会社の経営者の方々にありがちなマーケティングの基礎の基礎。。。もっとも大切な集客の基本について、一緒に考えて行きましょう。

《もくじ》
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１．会社のいまの状況をよく理解する。
２．モノを買う時代ではなく、体験を買う時代。
３．ターゲットは誰なのか？
４．いかに認知を拡げるか・・・

 

会社のいまの状況をよく理解する。
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小さな会社と言ってもいろいろな形態があって、一概には言えないのですが、多くの場合、社長である経営者が、ほとんどひとりで考え、決断し、運営の中心を担っているケースがほとんどです。そして、経営者は、あまりに多忙で、目の前のことに翻弄されている方々が多いものです。

会社で起こる目の前の出来事に振り回される日々なので、会社の未来の展望、ビジョンを明確にできている経営者も多くなくて、ビジョンの大切さはわかっていても、なかなか腰を据えて考える時間がないという方も多いでしょう。

小さな会社の経営で、もっとも関心が高いのは、売上げであり、お客さんでしょう。お客さんがたくさん来てくれる。または、しっかりとした安定的な売上げがある。それがあれば気持ちが安らぎます。もちろん、商品が高く評価されて、話題になって、急成長して行く会社は、また次の段階のスケール（拡大）におけるいろいろな課題が出てきますが、小さな会社の経営者の多くは、スケールすることを意識していない、計画にない、適度なサイズで快適な規模の経営を好む方も多いようです。

さて、あなたが小さな会社の経営者だとして、あなたが扱っている商品とはどんな商品でしょうか？
プロダクトですか？サービスでしょうか？リアルな店舗でしょうか？通販で商売されていますか？
僕がご相談を受けるとき、集客に困っている、売上げを伸ばしたい、なのでWebサイトをなんとかしたいというようなかたちで相談や紹介を受けることが多くあります。
しかし、Webサイトをなんとかする前に、いま何が起こっていて、どういう状態なのか？何が問題なのか？をよく理解する必要があります。

１．現状、売上げが伸び悩んでいて、もっと売上げを伸ばしたい。
２．新商品を販売するにあたり成功させたい。
３．お店や会社の集客を伸ばしたい。

これらの相談がもっとも多いパターンです。
ご相談いただく多くの会社が、とても素晴らしい商品を持たれていたり、開発されていたりします。

これまで順調だったのに、売上げが伸び悩んでいるのは、競合が現れたか、プロダクトサイクルが終わりに近づいているのか、ニーズが満たされたか。。。そんな状況でしょう。

プロダクトサイクルが終わりに近づいていたり、ニーズが満たされているなら、商品について再考しなくてはいけません。それではお客さんが満足しないからです。

それ以外の問題の多くは　「お客さんはどこにいるのか？」　わからないということです。

 

モノを買う時代ではなく、体験を買う時代。

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世の中にはたくさん人がいて、人がいればモノやサービスが売れそうな気がします。
モノを作れば売れた時代は、遥か昔、高度経済成長期までです。戦後の物不足の時代から、より良い生活を求めて、製品もサービスも進化しながら、人々のニーズを満たしていきました。
　バブルは金余りで、無駄な消費だけがあったようなものです。

いまの時代はものが溢れ、基本的なニーズはほとんど満たされています。
最近では、ミニマリストと言って、モノをできるだけ持たないライフスタイルを目指す人々も増えていますし、“こんまり”こと、片付けの魔法の近藤真理恵さんが世界的な人気になるように、断捨離だとか、エコの観点からも、不要なものは持たないことがセンスのいい生き方。そんな時代です。

今の時代は、モノではなく、体験が求められています。それを手にして、どんな体験ができるのか？いい体験をしたら、それを人に伝えたくなる。だから、SNSなどで拡散されます。

 

ターゲットは誰なのか？

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さて、本題に戻ると、小さな会社の経営者が勘違いしやすいこと、お客さんが誰だかよくわからずに、商品には自信があるので、Webサイトも整備して、また、お店を準備して、ただひたすらお客さんを待つ・・・

これでは、砂漠のど真ん中にお店を構えて、お客さんを待つに等しいと言えるでしょう。

例えば、日常的に使う商品や食品、食事など、誰もが必要としていて、日常的なニーズがあるものであれば、人が集まるところ、駅前や人の集まる大型施設の近くなど、特に、歩いている人が多い場所か、郊外で交通量が多く、駐車場へ入りやすいなど、そういう場所は、一等地です。
通りかかった時に見つけて、お店にやってくる。こういうお客さんのことを「最寄り客」といいます。日常的なニーズのあるものは、こうした立地と入りやすい施設が、売上げを大きく左右します。

では、あなたが扱っている商品が、こうした「日常的なニーズ」という商品でない場合はどうでしょうか？
例えば、オーダーメイドのハイエンドな紳士靴を製造販売しているとしたら、比較的高級なお店が集まるエリアか、大きなハブとなる駅の近くなどもあり得ますが、通販のみでの販売ということも可能性があります。
その場合、Webサイトで商品のことやハンドメイドで丁寧に作ること、また大事なフィッティングについてのことなどをいくら掲載しても、そのサイトを知られることがなければ、まさにそれは「砂漠に店を出す」ということに等しいわけです。
Webサイトを作ったからと言って、お店やその靴のことを知らなければ行きようもなければ、来る人もいません。

やり方としては、とにかくお店や活動の認知を拡げること、つまり知ってもらうことです。

１．すでにお客さんになって、ファンになっている既存客の口コミを狙う。
２．FacebookやTwitter、Instagram、ブログなど、SNSで拡散する。
３．注目されるような話題づくりにより、広報・PRでメディアに取り上げられる機会を狙う。
４．ネット広告を出す。
５．オーガニック検索＝自然検索で、検索上位に表示されるようにSEO対策する。

こうしたかたちで、地道に認知を拡げ、興味のある人のWebサイトへのアクセスを狙います。

この時に、もっとも大事なのが「お客さんは誰なのか？」と言うことです。

あなたの商品、商材に高い関心、興味を持つ人はどんな人でしょうか？
お客さんになってくれそうな人は誰でしょうか？

こういう人々を「ターゲット顧客」と言いますが、このターゲットが誰なのかがわかっていない小さな会社の経営者は本当にたくさんいます。

 

いかに認知を拡げるか・・・

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ターゲットがわかれば、そこにどうアプローチしていけばいいか見えてきます。わざわざ砂漠にお店を出す必要はないのです。いえ、例えそこが、砂漠であっても、お客さんにアプローチする方法がわかっていれば、商売ができるのです。
何より、自分の商品を誰が気に入って使ってくれるのか？あなたの商品を買わずにはいられない人は誰なのか？また、どう知らせてあげて、その魅力に未だ気づいていないとすれば、その魅力をどう伝えればいいのか？そうすることで、その商品の魅力に気づき、商品を購入し、体験し、満足して、リピート顧客となってくれて、さらには、その素晴らしさを口コミしてくれるようになります。まさに、その商品のファンになってくれるわけです。

ここで、もっとも大きな問題となるのが、小さな会社の経営者は、日々の目の前の仕事、業務に忙殺されていて、心身共に余裕がない人が多いと言うことです。
だからといって、ここをほおっておけば、いつまで経ってもなにも変わりません。それどころか、いずれ取り返しのつかないくらい、売上げは落ち、顧客は減少し、その段階から何かをしてももう間に合いません。

まずは、あなたの会社、商品、お店のお客さんは誰なのか？どこにいるのか？どうアプローチすればいいのか？どうやって、あなたの会社、商品、お店のことを知らせればいいのか、知ってもらうことができるのか？ここを本気で考える必要があります。

まずは、認知！そして、関心を持ってもらう。関心を持ってもらったら、何か手にとってもらう。小冊子か、E-Bookのダウンロードか、試供品か、サンプル、アンケート、メルマガ、ニュースレター、レポートなどをお名前とメール登録で提供し、そのリストから丁寧にアプローチし、関心を強めていってもらいます。そうしたことをナーチャリングする（＝育てるという意味）。最初に登録してくれた人をリード＝見込み客といいます。この見込み客をどれだけ集められるか。。。ここがもっとも大事なのです。
見込み客を集めることは、砂漠を花園、野菜畑にするようなものです。自らお客さんがたくさんいる場所に行くのか、そんな場所がなければ、自らの場所をお客さんの集まる場所にする。
その中のほんの一部がお客さんとなり、強力なファンへと成長して行くのです。

 

◎最後に

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見込み客が、いかに、強力なファンになっていくか。。。そこにも方法がありますが、何よりも、あなたがお客さんと関わっていこうとする情熱以上のものはありません。
ここについては、また別の記事で解説していきたいと思います。
少しややこしくなったかも知れませんが、何よりも、自分のお客さんは誰なのか？ターゲットは誰なのかをよく理解することが何より大事です。ぜひ、あなたの会社、商品、お店のターゲットについて、じっくり考えてみてください。